• Da Redação

Alessandro Rosa | O segredo do bom vendedor

Vender e comprar não são exercícios puramente intelectuais. Compradores e vendedores são seres humanos emocionais, e é por isso que grandes vendedores são sempre mestres em gerenciar suas próprias emoções.


Com base na minha observação (e em algumas pesquisas sobre inteligência emocional), os vendedores de grande sucesso cultivam os cinco traços emocionais:


1. Assertividade: Permite que o vendedor avance uma situação de vendas sem ofender ou frustrar o cliente. Seria algo como estar em meio caminho entre passividade e agressividade. Por exemplo, suponha que um cliente esteja atrasando uma decisão.


A resposta passiva coloca a venda em espera por tempo indeterminado (ou dê ao seu concorrente a oportunidade de vender mais que você). A resposta agressiva cria pressão e ressentimento: mesmo que funcione, você será visto como um vendedor insistente típico. A abordagem assertiva estabelece as condições específicas para o fechamento, sem forçar o ritmo do cliente.


2. Autoconsciência: Identificar suas próprias emoções, entender como elas funcionam e usá-las para ajudá-lo a construir relacionamentos mais fortes com os clientes. Este é um processo de quatro etapas:


Identifique as emoções que você está sentindo. Com base na experiência, preveja como essas emoções afetarão seu esforço de vendas. Compensar emoções negativas que possam prejudicar a venda. Expanda suas emoções positivas que podem ajudá-lo a fazer a venda.


Por exemplo, suponha que você fique furioso com o fato de um cliente importante ter lhe atrapalhado. Você pode fazer uma pausa antes de sua próxima reunião para se lembrar de todos os momentos em que conseguiu enfrentar os desafios. Ou você pode, como um quebra-gelo, dizer ao seu segundo cliente que está tendo um dia difícil e por quê.


3. Empatia: Isso implica adaptar seu comportamento aos humores e emoções do cliente. Começa com ouvir e observar, mas simplesmente saber o que o cliente pode estar sentindo não é suficiente. Você deve sentir o que o cliente provavelmente está sentindo.


4. Resolução de problemas: O desejo de resolver um problema ajuda a criar novas maneiras de satisfazer as necessidades do cliente, tanto financeiras quanto emocional - como a necessidade do cliente estar convencido de que você e sua empresa são respeitáveis ​​e confiáveis. A solução de problemas é um processo de quatro etapas:


Veja a situação do cliente como ela realmente é. Nunca tente resolver um problema antes de entendê-lo completamente. Ajude o cliente a visualizar uma situação mais desejável.


Crie uma maneira de mudar o cliente da maneira como as coisas são hoje para a maneira que o cliente gostaria que fosse. Comunique essa solução de maneira a facilitar a tomada de decisão pelo cliente.


5. Otimismo: O otimismo ajuda a manter um senso de equilíbrio quando as coisas dão errado. Ele procede diretamente das regras usadas para interpretar eventos diários. Por exemplo, se a primeira chamada de vendas do dia for ruim, seu desempenho para o resto do dia será diferente se você tiver esta regra. Cada chamada de vendas é diferente, portanto a próxima provavelmente será melhor.


Observe que ambas as regras são respostas arbitrárias ao mesmo evento e nenhuma é mais realista; que a outra. Mesmo assim, se você pular automaticamente para a primeira regra, e não para a segunda, será difícil permanecer feliz.


Esse princípio também funciona em eventos maiores. Encontrei cerca de uma dúzia de vendedores de topo que viram a economia fraca como uma oportunidade de vender ainda mais, e o fizeram, enquanto seus colegas estavam ocupados trabalhando.


Alessandro Rosa


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